雷軍：互聯網帶來高效 馬云睡覺都可以賺錢

　　新浪財經訊  北京時間4月22日上午，小米董事長兼CEO雷軍出席2017年“哈佛中國論壇”，他表示：“小米給用戶最大的價值即是參與感，有點像農家樂，自己釣的魚自己吃。這一點與iPhone不同，蘋果公司都是保密的，但是我們讓用戶發揮作用，走的是中國式互聯網版的’群眾路線’，從群眾中來，到群眾中去。小米利用互聯網模式來做硬件，這一點是了不起的�！�

　　2017年哈佛中國論壇在波士頓拉開帷幕，陳東升、郭廣昌、雷軍、彭蕾、張黎剛等出席了歡迎儀式。雷軍作為最后的壓軸嘉賓演講致辭，一上臺便使現場沸騰起來。接著上一位演講嘉賓彭蕾“在這里我做一條廣告”，雷軍第一句開場白：“我不做廣告。” 然而通過他對小米研發和運營背后的邏輯介紹，這個“非廣告”做的比“廣告”還要響亮。

　　“小米為什么叫小米？因為創業之初，我和我的團隊去喝了小米粥，當然不僅僅因為一碗小米粥，最重要的是我們希望公司能夠發揮’小米加步槍’的創業精神�！� 雷軍這樣開始他的演講。

　　小米公司從真正開始商業運營至今，只有短短5年多的時間。僅用了兩年半的時間，就把手機做到了中國第一，全球第三。2014年的營業額更是達到100億美金。雷軍認為，小米取得好成績的關鍵就是創新。他圍繞創新提出兩點：

　　1。 技術是創新的核心。去年發布的Mix就是最好的例證，小米率先研發使用“全面屏”，即手機顯示屏占前屏的91.3%。雷軍表示：“這個想法聽起來容易做起來難，因為要解決聽筒、攝像頭等問題。但是我相信未來兩年，小米將在’全面屏’方面引領行業潮流�！贝送�，松果S1手機芯片是小米公司三年前開始做的產品，他們成為除了蘋果、三星和華為之外，第四家有自助研發芯片能力的公司，雷軍認為：“只有把技術做到極致，才有機會勝出�！�

　　2。互聯網+是全新的方法論。雷軍希望通過互聯網的方式，重點提升用戶體驗和效率。“關于口碑，我花了很長時間去思考�？诒�不僅僅是好的或便宜的東西，口碑的核心來自于’超越預期’。只有做到極致的東西才有機會超越預期，而口碑好的產品，市場營銷成本應該幾乎為零。” 另一方面就是互聯網帶來的高效。雷軍看著臺下的陳東升，開玩笑道：“我說傳統商業需要人工的時候，陳總在下面點頭，想起賣保險多辛苦，而馬云睡覺都可以賺錢�！�

　　那么小米的突破點到底在哪里？互聯網如何用在硬件上？

　　雷軍表示：“小米創立之初的想法就是用互聯網的方式來做。但是一家互聯網公司每周升級更新很正常，硬件公司就太不容易了。如果升級失敗，互聯網公司打個補丁即可，手機如果升級失敗，可能1億臺手機都癱瘓了。在這一點上，小米做的很好，可以將研發周期控制在一個星期�！�

　　小米通過新媒體的方式不斷聽取用戶意見。“很多用戶愿意參與進來。小米給用戶最大的價值即是參與感，有點像農家樂，自己釣的魚自己吃。這一點與iphone不同，蘋果公司都是保密的，但是我們讓用戶發揮作用，走的是中國式互聯網版的“群眾路線”，從群眾中來，到群眾中去。小米利用互聯網模式來做硬件，這一點是了不起的。”

　　什么樣的效率才是互聯網效率？

　　雷軍堅持成本定價，生產成本、運營成本即是銷售成本�！傲忝�利率意味著沒有銷售成本。傳統商業的中間成本很高，在中國，一件襯衣要乘以10倍、20倍的價格出售，很多傳統行業落后，互聯網進來就發揮了摧枯拉朽的能力。”

　　雷軍強調：“很多人說我們是饑餓營銷，并非如此，是真的供應不足。”

　　“很多商學院教學生看重毛利率，但其實毛利率是條不歸路。因為提高毛利率的方法只有兩種，要么漲價，要么控制成本導致偷工減料，這多半是’邪路’。那么如何做真正偉大的公司？就是思考如何限制毛利率。”

　　“過去兩年，小米遇到了增長瓶頸，盡管很多人勸我提價，但我堅持做一家與眾不同的公司，因為小米，很多山寨公司倒閉了，也有很多后起之秀做的比小米好。這就是小米存在的意義。”

　　最后，雷軍總結：“我希望我們3年內能將小米之家開到1000家，5年內銷售突破100億美金�；ヂ摼W不僅僅是技術，更是思考商業的新的方法論。本質就是我們怎么能夠做到極致的用戶體驗和效率，如果把二者結合起來，其實能做的事情非常多�！�

　　以下為雷軍演講實錄：

　　2017年4月21日，美國馬薩諸塞州劍橋市，小米科技創始人、董事長兼CEO雷軍先生作為演講嘉賓出席了第20屆哈佛中國論壇開幕式。

　　雷軍幽默地介紹了小米這家年輕的創業公司的發展歷程：“前不久我們剛慶祝了7周年紀念日，那時候我們在北京很小的辦公室，一人喝了一碗小米粥，所以就叫小米了，主要是為了讓大家發揚‘小米加步槍’的精神�！�

　　雷軍介紹道，手機行業是目前全球競爭最激烈的戰場，而小米卻只用兩年半的時間一躍成為了中國第一，世界第三；發布手機后第四年營業額就已超過100億美元。在2015年，雷軍先生本人當選了同年《時代周刊》全球100個最具影響力的人物榜單，也是唯一入選的中國企業家。

　　他演講中提到的第一點，小公司不創新就沒有生存機會。那么小米如何創新？

　　技術是小米最核心的東西：小米 MIX全面屏手機讓小米成為了全屏時代的業界領先，未來一兩年內，小米MIX帶來的影響將成為行業潮流，手機將因此改變。美國媒體給予小米MIX高度評價，甚至驚呼：小米提前發布了IPHONE 。小米早在三年前就醞釀做手機芯片，現在成為了世界第四家擁有自主研發芯片能力的手機公司，全部通過自主研發而非收購。對于技術公司，技術是核心，技術決定成敗。

　　商業模式的創新：“互聯網+”的引入。小米用互聯網的技術和方法論來做了手機和一系列產品。互聯網是一種全新的方法論，一種觀念，用這種觀念重新思考原有業務能得到很多不同的結論。

　　關于口碑： 什么樣的東西會有口碑？不僅是好的東西，也不僅僅是便宜的東西，又好又便宜就有口碑？不一定！帶來口碑的是超越預期。什么樣的東西能超越預期？極致的東西。口碑可以讓小米的Marketing（市場營銷）成本為零。

　　極致的效率： 互聯網不打價格戰，大家都直接免費�；ヂ摼W厲害在于：傳統商業需要人來干活，但互聯網靠服務器來賺錢。 電商睡覺的時候都在掙錢。

　　互聯網對傳統商業的影響：1。 極致的思想，如何能降低所有的運作成本； 2。 技術的手段和方法論：如何提高全流程的效率。

　　互聯網的方式如何運用在硬件上： 七年前想做硬件公司，于是在互聯網上號召幾百萬人進行頭腦風暴。做硬件的難點在于失敗意味著全盤皆輸，需要在保證品質的基礎上實現每周更新。小米最了不起的地方是用互聯網的方式做硬件。

　　不同于Apple的保密機制，小米給了用戶參與的機會，類似于農家樂，把參與感放在了服務里。在中國，互聯網要走群眾路線，從群眾中來，到群眾中去。

　　第二點：效率。

　　堅持成本定價，零毛利。這種情況下，對效率的要求是極致的。為什么傳統商業賣的越來越貴：10% 成本用于Marketing， 50%給了銷售的各個環節等等，于是大多數生意的效率極為低下。想掙錢，要么提高價格，要么偷工減料。

　　那么如何提升效率呢？要把Marketing的成本降到零，把事情做到極致，只有極致的東西才能口口相傳。最開始，做一款手機，賣1000萬臺，花1億研發手機，賣10倍。小米如何做到極致？倒逼機制：做到一樣的品質，賣一半的價格。

　　雷軍先生向觀眾展示了小米手環，稱其為“No.1 in China， No.2 in the world”。 他提到生產電池耐用時間久且防水的電子手環的兩點初衷。一是是因為市場上售賣的電子手環電池持久力一般僅不到一周時間，且一旦忘記充電常常就無法再啟動；二是防水性能低。基于這兩點考慮且在與團隊不斷探索下，小米公司最終實現了小米手環60天的電池持久力以及防水功能，且售價僅79人民幣。雷軍還提到了進入中國電子手環市場的考量，由于中外市場環境的不同，中國老百姓并不熱衷于室外運動，國外電子手環一千多人民幣的價格讓多數中國消費者望而卻步。而小米手環以成本價格且超越同等品牌性能的優勢，讓其很快占領了整個市場。

　　對于小米手環的發展過程，雷軍強調：毛利率越高的公司不一定越好，毛利率越高其實是一條不歸路。因為許多公司為了提高毛利率都會從兩方面考慮：提高價格與控制成本。 然而，提高產品價格就是在與用戶慢慢變成敵人，一旦控制成本就會慢慢變成偷工減料。因此，如何做成一個偉大的公司，就要看該公司到底有沒有勇氣限制毛利率。口碑的本質是超越預期，價格低花樣多都不能促成口碑，超越預期即是做到極致的標志。

　　其實過去兩年小米公司經歷了增長瓶頸。只有電商的效率能撐起小米的模式，電商只占商品零售總和的百分之十，百分之九十的市場都進不去。很多人勸雷軍賣的貴一點，但小米要做一家與眾不同的公司，最終目的是要推動社會進步。在進入了七十多個市場后，壞的產品都被淘汰了，而好的產品做得就更好更長久。

　　在增長客戶源的過程中，雷軍一直在思考怎么能夠接觸到90%的用戶。小米公司開始嘗試用互聯網的方法做實體零售業，發現和電商成本差不多，甚至還更低，開一家火一家，每平米銷售額達到了世界第二。轉眼間，小米公司已經設立了70家小米之家， 每家都幾乎是銷售產業里的第一 。這是一種新零售方式，用互聯網的方式做零售業。

　　賣手機是低頻行為，那么怎么能夠讓顧客有意愿進店更頻繁？合適的品類組合。將低頻組合成高頻與品類豐富度十分重要。電商很在乎用戶的頻率 把每個產品做到感動人心、堅持成本定價、堅持到用戶完全相信你：閉著眼消費轉換率特別高，于是看到一件買一件。有一位美國朋友逛完小米之家之后評論說這 成年人的糖果店：有各種樣有趣的產品，便宜的不要不要的。

　　實體店的運作成本甚至比電商低。傳統零售業商家會消失嗎？小米的模式是線上線下相結合。小米之家三年之內目標是開到1000家 ，五年內收入突破100億美金�；ヂ摼W不僅僅是技術，更是要用電商的方式重新思考線下零售店，零售店仍然有核心競爭力，線上線下同價。

　　互聯網不僅僅是技術，更是考慮商業的全新方法論：如何能夠做到極致的用戶體驗，如何能做到極致的運作效率，結合這兩點，能做的事情便非常多。